Un tráiler de cine existe para venderte otra cosa. La película.
Nadie sale de un tráiler sabiendo cómo termina la historia. Sale con una emoción y una pregunta. Eso basta para que compre la entrada.
Un elevator pitch tiene el mismo trabajo. Es una presentación de tu startup de entre 20 y 30 segundos, pensada para que la otra persona te pida más. Si después de escucharte te dicen "cuéntame más", funcionó. Si te dicen "qué interesante" y cambian de tema, no.
Qué es un elevator pitch y qué no es
El nombre viene de la idea de un trayecto en ascensor junto a alguien que puede cambiar tu negocio. En la vida real ocurre en la fila del café de un congreso o en un mensaje de WhatsApp después de un panel.
En Pitch de Película el elevator pitch es el tráiler, el primero de cuatro formatos. Los otros tres son el pitch de competencia de tres a cinco minutos, la reunión uno a uno de unos 15 minutos y el deep dive de 45. Cada uno tiene su propia lógica. El elevator pitch es otra pieza, con otra función, y cortarle minutos a tu pitch de demo day te deja con una versión apurada de algo largo.
La estructura en cuatro piezas
Un tráiler bien hecho tiene cuatro piezas, en este orden.
- Un gancho que interrumpe lo que la persona estaba pensando.
- Un problema con una escala visible, normalmente un dato.
- La solución en una frase.
- El nombre de tu startup.
Después, silencio. El silencio le deja espacio a la otra persona para preguntar.
Así suena el tráiler de Kavak, el primer unicornio tecnológico de México, en la versión que analiza el libro.
"En México se venden millones de autos usados al año. La mayoría en la informalidad. Nosotros compramos el auto, lo inspeccionamos, lo garantizamos y lo vendemos con total transparencia. Kavak."
Veinte segundos. Un mercado grande, un problema que cualquiera reconoce si alguna vez compró un auto usado, una solución que intriga y un nombre para recordar.
Ejemplos de elevator pitch de startups de la región
Cuando se desarman los tráilers de las startups latinoamericanas más conocidas, aparece un patrón. Todas dicen algo más que su categoría.
Rappi podría decir "somos una app de delivery". Su versión dice que entrega casi cualquier cosa en 30 minutos a familias que no tienen tiempo para salir a comprar, porque en Latinoamérica el tiempo vale más que el dinero.
Nubank podría decir "somos un banco digital". Su versión habla de tarjetas de crédito sin complicaciones para personas cansadas de bancos abusivos, porque los latinoamericanos merecen servicios financieros que los respeten.
NotCo podría decir "hacemos productos plant-based". Su versión habla de alimentos idénticos a los de origen animal hechos solo con plantas, para personas que aman el sabor y se preocupan por el planeta.
SimpliRoute, la startup chilena de optimización de rutas, comprimió su tráiler en cuatro palabras. "Nosotros eliminamos la incertidumbre." Le alcanzaba para un ascensor porque detrás venía una pregunta que todos hemos hecho alguna vez. ¿Cuándo llega mi pedido?
Los cuatro ejemplos tienen algo en común. Parten de un high concept, la frase que define el negocio, y lo convierten en una escena con personas.
Convicción primero, producto después
En los talleres de pitch se repite un patrón. Los fundadores empiezan su tráiler con lo que hacen. Muy pocos empiezan por qué lo hacen.
El primer tráiler de María Fernanda Herrera, la protagonista de la historia de Pitch de Película, sonaba así.
"Origen es una plataforma B2B que consolida demanda de almacenes de barrio para negociar precios mayoristas con proveedores."
Empieza con el nombre, sigue con la estructura y termina con una descripción operativa. Quien escucha oye "plataforma", "B2B" y "consolida demanda", y en ese momento ya está pensando en los otros diez marketplaces que vio ese mes.
La pregunta que destrabó el texto fue simple. ¿Por qué fundaste esto?
"Mi papá tuvo un almacén por 15 años. Cerró porque compraba solo y los precios lo ahogaban. Hoy 200 mil almaceneros viven esta realidad. Origen los junta para que compren como las cadenas grandes. Los que se suman ahorran un 35% y la mayoría se queda."
La empresa es la misma. El producto y la tecnología también. La segunda versión genera ganas de escuchar porque abre con una razón para existir.
Si tu elevator pitch empieza por el nombre de la empresa, dale una vuelta. En Pitch de Película el tráiler se construye a partir del high concept, y María Fernanda reescribe el suyo frente a ti.
Plantilla de elevator pitch
Llena estos espacios en voz alta antes de escribirlos. Si no puedes decir alguno sin leer, todavía no está listo.
- El gancho, una frase con una persona y un momento. "Mi papá tuvo un almacén por 15 años."
- El problema con escala, un dato que multiplique ese caso. "Hoy 200 mil almaceneros viven esta realidad."
- La solución en una frase, sin siglas. "Origen los junta para que compren como las cadenas grandes."
- Una prueba corta y el nombre. "Los que se suman ahorran un 35%." Y el nombre, si todavía no lo dijiste.
Para revisar el orden, hazte tres preguntas antes de cada versión. ¿Por qué existe esto? ¿A quién le cambia algo? ¿Qué hace? Si tu texto responde primero la tercera, le falta la vuelta.
Lo que pasa después del silencio
El elevator pitch en Latinoamérica tiene una particularidad. Muchas veces ocurre en contextos donde la relación va antes del negocio. En un evento en Santiago, Bogotá o Ciudad de México, decir tu tráiler apenas te presentan puede sonar brusco. Un par de minutos de conversación personal antes cambian cómo se recibe.
En otros contextos pasa lo contrario. Un partner de un fondo de Estados Unidos puede sentarse, mirar la hora y decir "go". Ahí cada segundo de preámbulo resta.
El tráiler es el mismo. Lo que cambia es el momento en que lo sueltas. Y después del silencio viene lo que no cabe en un ascensor, la estructura completa que se explica en cómo hacer un pitch para inversionistas.
Ejercicio de diez minutos
- Escribe tu tráiler actual tal como lo dices hoy.
- Marca cada palabra que tu mamá no usaría en una conversación.
- Reescríbelo empezando por la razón por la que fundaste tu empresa.
- Grábalo en el celular y mide el tiempo. Si pasa de 30 segundos, saca lo que no responda una de las cuatro piezas.
- Díselo a alguien que no conozca tu negocio y anota su primera pregunta. Esa pregunta te dice qué despertó tu tráiler.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto dura un elevator pitch?
Entre 20 y 30 segundos. El de Kavak cabe en 20. Si necesitas más tiempo para que se entienda, el problema suele estar en la frase central, no en el reloj.
¿Hay que decir el nombre de la startup al principio o al final?
Al final funciona bien, porque llega cuando la persona ya tiene una razón para recordarlo. Al principio, el nombre compite con todo lo que viene después.
¿Se puede usar el mismo elevator pitch para inversionistas y clientes?
La estructura sí. El dato de escala y la prueba corta pueden cambiar según quién escucha. A un cliente le importa el ahorro, a un inversionista el tamaño del problema.
¿Qué diferencia hay entre elevator pitch y high concept?
El high concept es una frase que define tu negocio. El elevator pitch toma esa frase y la convierte en una escena breve con gancho, problema, solución y nombre.
Tu tráiler de esta semana
Un elevator pitch tiene un solo objetivo. Que te pidan la película completa.
Escribe hoy la versión que empieza por tu razón para existir y pruébala en la próxima conversación que tengas.
Cuando te digan "cuéntame más", vas a necesitar el resto del guion. Pitch de Película tiene los cuatro formatos y cómo pasar de uno a otro sin perder la historia.