En 2019, Tomás Bercovich presentó Global66 en un evento del Diario Financiero. Abrió con un dato correcto. Las empresas hacían transferencias internacionales a través de bancos, con papeleo y costos que podían llegar a US$70 por envío. La sala escuchó con atención educada.
Cinco años después, en un Demo Day, abrió con sus abuelos. Los dos llegaron a Chile como inmigrantes, casi sin nada. Uno puso tintorerías y el otro una tienda de ropa. Ninguno pensó jamás en vender en otro país. Nacieron y murieron en el mismo lugar.
Misma empresa, mismo problema. Otro pitch.
Un pitch para inversionistas que mueve capital recorre tres secuencias en este orden. Emoción, razón, emoción. Primero haces sentir el problema. Después pruebas que lo resuelves. Al final vuelves a la emoción para que la persona al otro lado de la mesa quiera actuar.
Por qué el dato correcto no alcanza
El primer pitch de Global66 tenía todo en orden. Costos, procesos, spreads de tipo de cambio y bancos intermediarios. Le faltaba una razón para que alguien en la sala sintiera el problema como propio.
Los fundadores abren por donde se sienten seguros. Métricas y tamaño de mercado. La lógica parece sólida: si el producto es bueno, los números hablan solos. Quien invierte escucha decenas de presentaciones por semana y la mayoría suena igual.
Zak midió en su laboratorio que los relatos con personajes y tensión suben la oxitocina de quien escucha, y que esas personas después actúan más. En sus experimentos donaban dinero a una causa ligada a la historia. Un relato plano, con los mismos personajes y sin conflicto, no produjo ese efecto. Los detalles están en su artículo de 2015 en Cerebrum.
La estructura de un pitch en tres secuencias
Pixar construye sus películas en actos. Un pitch de diez minutos hace el mismo recorrido en menos tiempo. Cada secuencia cumple una función y le entrega el turno a la siguiente.
Secuencia I. El mundo, el problema y el héroe
Abre con algo que haga que alguien se reconozca en una situación dolorosa. Bercovich mostró el mundo de sus abuelos y después el de hoy, donde cualquier startup local paga Google Ads y contrata freelancers en otros países. Recién ahí soltó el dato. Estados Unidos tiene más de 300 millones de personas y más de cinco mil bancos. Latinoamérica tiene 660 millones y menos de 300.
El orden dentro de esta secuencia es fijo. Primero el mundo, después el problema y al final la solución que lo enfrenta. Global66 apareció en escena cuando la sala ya quería que alguien resolviera eso.
Secuencia II. La razón que valida
Aquí entra todo lo que el fundador quería decir desde el minuto uno. Bercovich dijo que tenían más de un millón de usuarios registrados, NPS de 80 puntos, reviews entre 4,5 y 4,8 estrellas y conexión a la CCA, el sistema interbancario chileno. Cerró con un dato de sostenibilidad. Estaban casi en break even.
Esta secuencia toma la energía de la primera y la convierte en credibilidad. Quien escucha ya siente que el problema importa. Ahora necesita creer que tú lo vas a resolver y que vas a ganar el mercado.
Secuencia III. El futuro que mueve a actuar
El final vuelve a la emoción. Global66 mostró su alianza con el Bayern Múnich, del que es patrocinador fintech oficial en Sudamérica. Después contó la campaña "Tu Talento es Global". Jóvenes latinoamericanos de 15 a 17 años podían subir a TikTok un video con sus habilidades, un entrenador del club elegiría a 11 y los llevarían una semana a probarse en Alemania.
Un neobanco que lleva niños latinoamericanos a probarse al fútbol alemán. Esa imagen sigue en la cabeza del inversionista cuando el NPS ya se le olvidó.
El orden copia cómo decidimos
Primero sentimos, después racionalizamos y al final necesitamos volver a sentir para actuar. Kahneman describió en Pensar rápido, pensar despacio dos sistemas de pensamiento, uno rápido e intuitivo y otro lento y analítico. Un pitch que le habla al rápido entra. Uno que le habla también al lento se sostiene en el due diligence.
Por eso la razón va al medio. La primera secuencia hace que los datos importen. La segunda hace que la emoción se sostenga.
Pitch de Película dedica un capítulo a cada secuencia y la muestra armada con casos de Latinoamérica.
Dónde caben los nueve bloques
Dentro de las tres secuencias van los nueve bloques del método. Villano, héroe y superpoder en la primera. Tracción, mercado, modelo y petición en la segunda. Equipo y cierre en la tercera.
Cada bloque responde una pregunta que el inversionista se va a hacer de todas formas. Qué pregunta corresponde a cada diapositiva está en la estructura de un pitch deck en nueve bloques.
Cuánto tiempo darle a cada secuencia
La estructura sirve para cualquier duración. En un pitch de tres minutos, un minuto por secuencia es un buen punto de partida. En una reunión de quince minutos, amplías cada parte en la misma proporción. Lo que se mantiene es la progresión.
Los fundadores con más tracción inflan la secuencia II, porque es su terreno. La audiencia llega cansada a esa parte si la primera no le dio una razón para quedarse. Cuando por fin llega a la tercera, ya no le queda energía para moverse.
Si tu formato es de segundos, en un ascensor o en un café de networking, la lógica cambia de escala. Está en elevator pitch con ejemplos de startups latinoamericanas.
Ejercicio. Tu pitch en tres columnas
María Fernanda Herrera es la protagonista de la historia de Pitch de Película. Su startup, Origen, junta almacenes de barrio para que compren a precio mayorista. Cuando le pidieron que pusiera su pitch en tres columnas, la primera decía "mercado de US$650 mil millones, 200 mil almacenes". La segunda ocupaba media página de algoritmo, cohortes, retención y LTV/CAC. La tercera quedó vacía.
Tenía dos horas de documental y 30 segundos de película. Y los números de la primera columna eran datos de la segunda.
Haz lo mismo con tu pitch actual. Toma una hoja y divídela en tres.
- En la primera columna anota todo lo que hace sentir el problema. Personas, lugares, momentos y frustraciones.
- En la segunda, todo lo que prueba que funciona. Métricas, clientes, mercado y modelo.
- En la tercera, todo lo que proyecta el futuro y pide una acción.
- Mueve a la segunda cualquier cifra que hayas anotado en la primera.
Si la primera columna queda vacía, empieza por ahí. Una persona, con nombre, y una frustración que cualquiera pueda sentir.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto debe durar un pitch para inversionistas?
Depende del formato. Un elevator pitch dura segundos, un pitch de competencia entre tres y cinco minutos, una reunión uno a uno unos 15 minutos y un deep dive hasta 45. La estructura en tres secuencias se ajusta a todos. Cambia cuánto dura cada parte.
¿Qué va primero en un pitch, el problema o la solución?
El problema. Cuando la solución llega antes, la audiencia la evalúa sin saber para qué sirve. Cuando llega después de un problema que se siente, la audiencia ya quiere que exista.
¿Puedo usar esta estructura si todavía no tengo tracción?
Sí. La secuencia II se llena con la evidencia que corresponde a tu etapa. Entrevistas con clientes, problemas confirmados, disposición de pago o usuarios beta que vuelven.
¿Sirve para presentar a una aceleradora o a un fondo público?
Sí. Un evaluador de Start-Up Chile, el comité de una aceleradora o un ejecutivo de banco toman la misma decisión que un inversionista. Asignar recursos a alguien en quien confían.
Antes de tu próxima reunión
Si tu pitch se salta la primera secuencia o la tercera, la sala va a escuchar información correcta y va a salir igual que entró.
Toma la hoja de tres columnas y mira cuál está más vacía. Ese es tu trabajo de esta semana.
Pitch de Película trae el guion final de Origen, bloque por bloque, con el proceso de reescritura detrás.