Rocky perdió.
En la película de 1976, Rocky Balboa pierde contra Apollo Creed por decisión dividida. Cuando suena la última campana, nadie en el público está pensando en el resultado. Están pensando en que Rocky sigue de pie.
La película se ordenó para que recuerdes eso. Las calles de Filadelfia a las cinco de la mañana, las escaleras del museo, la carne congelada en la carnicería. Cuando Rocky sube al ring, ya recorriste cada paso con él.
Un pitch deck se ordena con la misma intención. Que el inversionista salga recordando lo correcto.
Por qué el orden de las diapositivas cambia lo que se recuerda
Muchos decks se ordenan como un informe. Empresa, producto, mercado, competencia, finanzas, equipo, inversión. Es un orden lógico para quien escribe y un recorrido largo para quien escucha.
Un pitch se ordena como una película. Primero haces sentir, después pruebas y al final vuelves a mover. Esa progresión se llama arquitectura emocional y está explicada en cómo hacer un pitch para inversionistas. Los nueve bloques son las escenas que van dentro de ella.
Los nueve bloques y la pregunta que responde cada uno
| Secuencia | Bloque | Pregunta del inversionista |
|---|---|---|
| I. Emoción | 1. Villano | ¿Qué problema duele y a quién? |
| I. Emoción | 2. Héroe | ¿Qué cambia con tu solución? |
| I. Emoción | 3. Superpoder | ¿Por qué ustedes y no otro? |
| II. Razón | 4. Tracción | ¿Hay prueba de que ya está pasando? |
| II. Razón | 5. Mercado | ¿Qué tan grande es el territorio y quién más está ahí? |
| II. Razón | 6. Modelo | ¿Cómo ganan plata y por qué eso se refuerza con el tiempo? |
| II. Razón | 7. Petición | ¿Cuánto necesitan y qué van a lograr con eso? |
| III. Emoción | 8. Equipo | ¿Por qué estas personas pueden lograrlo? |
| III. Emoción | 9. Cierre | ¿Por qué debería actuar ahora? |
Si una diapositiva de tu deck no responde ninguna de estas preguntas, probablemente sobra. Si una pregunta no tiene diapositiva, el inversionista la va a hacer igual, y vas a responder de memoria.
Ejemplo de pitch deck bloque por bloque
El libro cierra con el pitch completo de Origen, la startup de María Fernanda Herrera, la protagonista de la historia de Pitch de Película, que junta almacenes de barrio para que compren a precio mayorista. Origen es un vehículo para mostrar el método. Lo que sigue es un resumen de qué dice cada bloque.
Secuencia I. Hacer sentir
Villano. Son las siete de la mañana en Providencia. Don Manuel abre su almacén y revisa la factura del distribuidor. Un kilo de arroz que al supermercado de la esquina le cuesta $890, a él le costó $1.246. Si iguala el precio, pierde plata. Si lo sube, pierde clientes. Lo mismo le pasa a 200 mil almaceneros en Chile. Cierra con la fundadora, que creció detrás de un mostrador parecido.
Héroe. Don Manuel pagaba $340 mil al mes en productos básicos. Hoy paga $220 mil por la misma cantidad. Aquí se abre la plataforma y se muestra el recorrido. Pedido desde el celular, consolidación con cientos de almacenes, entrega en 48 horas.
Superpoder. Cualquiera puede conectar almacenes con proveedores con un teléfono y un Excel. Lo que nadie puede copiar es lo que pasa cuando dos mil almacenes compran juntos. Cada uno que se suma mejora el precio para todos y cada compra genera datos de consumo por zona que ningún distribuidor tiene.
Secuencia II. Probar
Tracción. 800 almacenes activos, 35% de ahorro promedio, 82% de retención a seis meses, unit economics positivos desde el mes 14 y el primer proveedor de marca nacional firmado.
Mercado. 200 mil almacenes en Chile, medio millón en Perú, dos millones entre Colombia y México, 12 millones en Latinoamérica. La unidad es el almacén, porque una persona puede multiplicar almacenes en la cabeza. Cientos de miles de millones de dólares no.
Modelo. Una comisión por transacción. Cuanto más compran los almacenes, mejor precio consiguen, y con mejor precio compran más.
Petición. US$2 millones para 24 meses, con el desglose. US$800 mil en tecnología y equipo, US$500 mil en operaciones en Santiago, US$400 mil para lanzar Lima y US$300 mil de contingencia. Con eso, dos mil almacenes en Chile y 500 en Perú.
Secuencia III. Mover
Equipo. Tres superpoderes. La fundadora que vivió el problema, la cofundadora con 15 años de relaciones con mayoristas y un CTO que ya construyó el sistema de inventarios de una cadena de supermercados.
Cierre. Vuelve al principio. El día que el papá de la fundadora bajó la cortina por última vez, y la promesa de que otros 200 mil no tengan que hacerlo.
El guion completo de Origen, con cada bloque desarrollado y el proceso de reescritura detrás, está en Pitch de Película. Sirve como modelo para comparar el tuyo línea por línea.
Cuántas diapositivas debe tener un pitch deck
Los nueve bloques no son nueve diapositivas exactas. Un bloque puede ocupar una o dos, sobre todo el héroe, que a veces necesita una demo o un par de capturas. Para un pitch de competencia de tres minutos, menos es mejor. Ahí cabe una sola métrica en tracción y el modelo puede salir del deck para aparecer en las preguntas.
En un deep dive de 45 minutos pasa lo contrario. Los primeros diez son tu pitch completo y el resto son preguntas de detalle. Para eso conviene tener módulos separados por tema, listos para compartir pantalla en dos clics. Tracción, finanzas, competencia, equipo y tecnología.
Tres patrones que aparecen en decks de primera ronda
El deck documental tiene media presentación en la secuencia II, con algoritmos, cohortes y LTV/CAC, y casi nada en la primera y la tercera. La audiencia se cansa antes de llegar a donde el fundador es fuerte.
El mercado en dólares abstractos abre con un TAM de cientos de miles de millones cuando la tracción todavía es de cuatro clientes. Una cifra de mercado gigante junto a una tracción pequeña hace más visible la distancia. Cuatro clientes que ahorran 35% y no se van pesan más.
La petición en rangos suena así. "Entre US$200 mil y US$500 mil, dependiendo." El inversionista escucha duda.
Ejercicio. Pasa tu deck por las nueve preguntas
- Imprime o abre tu deck en vista de miniaturas.
- Escribe al lado de cada diapositiva qué pregunta de la tabla responde.
- Marca las que no responden ninguna. Pregúntate si alguien en la sala las extrañaría.
- Anota qué preguntas quedaron sin diapositiva.
- Ordena lo que queda según las tres secuencias.
Preguntas frecuentes
¿Qué debe incluir un pitch deck?
Problema, solución, diferenciación, tracción, mercado, modelo de negocio, petición, equipo y cierre. En el método del libro esos nueve elementos se llaman villano, héroe, superpoder, tracción, mercado, modelo, petición, equipo y cierre.
¿En qué orden van las diapositivas?
En tres secuencias. Primero las que hacen sentir el problema y la solución, después las que prueban con datos y al final las que presentan al equipo y llaman a la acción.
¿El equipo va al principio o al final?
En este método va al final, dentro de la secuencia emocional de cierre. Si alguien del equipo vivió el problema, esa historia ya aparece en el villano y vuelve en el bloque de equipo.
¿Hay una plantilla de pitch deck descargable?
Sí. En pitchdepelicula.com hay un storyboard descargable con los nueve bloques para armar el pitch antes de abrir el software de presentaciones.
Tu deck en nueve escenas
Un pitch deck ordenado responde nueve preguntas en una secuencia que hace sentir, prueba y mueve. Cada diapositiva que no responde una de esas preguntas compite con las que sí.
Descarga el storyboard, ponle una frase a cada viñeta y recién después abre las diapositivas.
Si quieres ver cada bloque desarrollado con casos reales como Global66, SimpliRoute o Bifidice, Pitch de Película dedica un capítulo a cada uno.