En 2016, Anastasia Gutkevich grabó un video en Rusia para postular a Start-Up Chile. Estuvo dos minutos frente a la cámara, sola, hablando en inglés, porque todavía no hablaba español. Detrás tenía 40 años de investigación de sus padres en Siberia sobre bacterias probióticas que sobreviven al frío.
La aceptaron. Cruzó el mundo con su marido, su hija y una maleta de investigaciones. Así empezó Bifidice.
Un pitch para aceleradoras de startups tiene que lograr eso en pocos minutos. Que alguien que lee cientos de postulaciones entienda qué hace tu empresa, por qué tu equipo puede sacarla adelante y qué vas a lograr durante el programa. En este artículo vas a ver en qué se diferencia de un pitch para inversionistas, qué publican Start-Up Chile y Y Combinator sobre lo que piden, cómo mostrar avance con poca tracción, errores frecuentes y un checklist para tu postulación.
Fui CEO de Start-Up Chile. Con ese equipo vimos miles de pitches y aprendimos a detectar en segundos cuándo una historia funcionaba y cuándo necesitaba trabajo. Lo que recomiendo aquí sale del método de Pitch de Película. Los criterios de cada programa los tomo de lo que cada programa publica.
Inversionista y aceleradora toman decisiones distintas
Un inversionista decide si pone dinero a cambio de una parte de tu empresa y evalúa el retorno. Una aceleradora decide si te da un cupo en un programa de varios meses, con mentorías, red y, en muchos casos, financiamiento.
Las condiciones también cambian según el programa. Start-Up Chile es la aceleradora pública de Corfo y entrega cofinanciamiento sin participación accionaria. Y Combinator invierte a cambio de participación en la empresa. Conviene leer cada convocatoria antes de escribir una línea.
En la práctica, eso mueve el centro del pitch. Frente a un fondo, la petición es un monto con su destino. Frente a una aceleradora, la petición es un lugar en el programa, y lo que convence es lo que vas a lograr dentro de él. Hitos concretos para el final del programa funcionan mejor que una visión a diez años.
Qué publican Start-Up Chile y Y Combinator
Cada programa tiene su propio proceso. Estos son datos públicos de cada uno, sin suponer que se parecen.
Start-Up Chile organiza su oferta en tres programas según la etapa. Build, de preaceleración, para startups que van de una idea validada a un prototipo temprano. Ignite, de aceleración, para startups con un producto funcional que buscan product-market fit. Growth, de escalamiento, para empresas en expansión. En su folleto, la aceleradora resume lo que busca en cuatro áreas. Base tecnológica, innovación, escalabilidad e impacto. También indica que al menos la mitad de los proyectos seleccionados en Build deben ser liderados por mujeres.
Y Combinator pide un video de un minuto como parte de la postulación. En su página dice que el video debe contener solo a los fundadores hablando, que aparezcan todos, que no es el lugar para una demo ni para un video promocional y que no lean un guion escrito. Quiere escuchar cómo se comunican.
Ninguno de los dos publica una fórmula de selección que se pueda copiar. Lo que sí se puede preparar es la historia.
El equipo pesa más cuando la idea todavía es frágil
En etapas tempranas, la idea puede cambiar. El mercado puede moverse. El equipo es lo que queda.
Propongo cuatro superpoderes para mostrar en el bloque de equipo. Quien vivió el problema, quien puede construir lo que otros imaginan, quien tiene las llaves del mercado y quien convierte el caos en procesos. En una postulación, cada persona que nombres debería tener uno, contado con un hecho. Años en la industria, algo que ya construyó o el problema que vivió.
La complementariedad se nota cuando las piezas cubren flancos distintos. La ejecución se nota cuando puedes mostrar lo que hicieron en las últimas semanas.
Mostrar velocidad de aprendizaje
Una aceleradora apuesta por equipos que aprenden rápido. La forma más clara de mostrarlo es contar qué creían, qué probaron y qué cambiaron.
Cecilia Membrado, antes de tener plataforma, armó una web básica con ropa en consignación de sus amigas para ver si la gente compraba ropa usada por internet. Así nació Renová tu Vestidor. SimpliRoute abrió con la misma pregunta durante cinco años mientras sus números cambiaban en cada presentación.
Una línea como "en marzo creíamos que el cliente era X, hicimos 40 entrevistas y descubrimos que el que paga es Y" dice más que tres párrafos de visión.
Problema, solución y validación en una postulación
Komal Dadlani postuló a Start-Up Chile con Lab4U contando una frustración de estudiante. En sus talleres de laboratorio no había equipamiento, y eso que venía de una universidad grande en la capital. Después dijo lo que tenían. Un prototipo y un piloto que empezaba.
Ahí hay tres piezas que cualquier postulación necesita. Un villano con cara, que en su caso era ella misma frente a un laboratorio vacío. Una solución concreta, aunque sea un prototipo. Y un avance verificable. El villano lo trabajo en detalle en el capítulo 4 del libro.
Si tu postulación todavía suena a descripción técnica, en Pitch de Película te llevo bloque por bloque desde el villano hasta el cierre, con casos de startups que pasaron por Start-Up Chile.
Cómo contar avances con poca tracción
Con poca tracción, tu evidencia es que entiendes el problema mejor que nadie. A esta etapa le llamo la base sin ingresos. Entrevistas con clientes, problemas confirmados, disposición a pagar y usuarios que vuelven.
Un ejemplo que uso en el libro, para una fintech de microcrédito, muestra la forma. Cuántas entrevistas, en cuántas ciudades, qué porcentaje confirmó el problema y qué porcentaje pagaría por una alternativa. Cuatro clientes que no se van, en una postulación a Build, pesan más que una proyección de crecimiento.
Adaptar la historia a cada programa
Propongo que la frase central de tu empresa cambie según la etapa. En idea, habla del problema. Con producto, de la solución. Con tracción, de resultados. En escalamiento, de la visión.
Esa progresión calza con los programas por etapa. Una postulación a Build puede centrarse en el problema y en la validación de la idea. Una a Ignite, en la solución funcionando y la tracción temprana. Una a Growth, en resultados y expansión. Es mi recomendación, basada en el método del libro, y no un criterio publicado por Start-Up Chile.
Para Y Combinator, el video de un minuto premia otra cosa. Que los fundadores expliquen con naturalidad qué hacen y por qué ellos. Tu frase central tiene que salirte sin leer.
Errores frecuentes en postulaciones y entrevistas
La descripción técnica. "Plataforma B2B que consolida demanda para retail mediante tecnología de última milla" es la primera frase que escribió María Fernanda Herrera, la protagonista de la historia de Pitch de Película. Nadie fuera de su empresa la entendía.
La promesa sin evidencia. "Cuando el modelo esté listo, la adopción va a ser exponencial" se traduce como "confía en mí".
El organigrama completo. Ocho nombres con cargo y ningún superpoder.
El guion leído. Y Combinator lo pide de forma explícita para su video. Se nota cuando alguien recita.
La modestia mal entendida. "Quizás podríamos crecer un poco" suena educado en la casa y a falta de convicción en un comité.
Ejemplos de respuestas para la entrevista
Las preguntas cambian según el programa. Estas cuatro aparecen de una u otra forma en casi todos. Las respuestas usan Origen, la startup de María Fernanda.
¿Qué hace tu startup? "Conectamos almacenes de barrio con proveedores mayoristas para que paguen precios justos."
¿Por qué ustedes? "Crecí detrás del mostrador del almacén de mi papá, que cerró cuando yo tenía 16 años. Mi cofundadora tiene 15 años de relaciones con mayoristas. Nuestro CTO ya construyó el sistema de inventarios de una cadena de supermercados."
¿Qué aprendieron en los últimos meses? "Creíamos que el almacenero compraba por precio. Con cuatro almacenes descubrimos que se queda porque el precio mejora cada mes."
¿Qué van a lograr en el programa? "Pasar de 4 a 50 almacenes en una comuna y medir la retención a tres meses."
Para practicar respuestas cortas a preguntas difíciles, sirve el formato de demo day.
Checklist para tu postulación
- Leíste la convocatoria completa y sabes en qué programa calzas.
- Tienes una frase que cualquiera puede repetir.
- Tu problema tiene una persona, un momento y una consecuencia.
- Puedes mostrar tu solución con un prototipo, un mockup o un video del flujo.
- Tienes evidencia de tu etapa, aunque sean entrevistas o pocos clientes.
- Cada persona del equipo tiene un superpoder contado con un hecho.
- Escribiste qué aprendieron y qué cambiaron en los últimos meses.
- Definiste hitos concretos para el final del programa.
- Si piden video, lo grabaste con puntos guía y sin leer.
- Alguien que no conoce tu negocio leyó la postulación y entendió qué hacen.
Antes de enviarla, mide cómo está tu historia con el diagnóstico gratuito ¿Qué tan convincente es tu pitch?
Preguntas frecuentes
¿Cómo postular a Start-Up Chile?
Las convocatorias se publican en los sitios de Start-Up Chile y Corfo. Cada una indica requisitos, plazos y el programa al que corresponde, Build, Ignite o Growth, según la etapa de la startup.
¿Qué pide Y Combinator en el video de postulación?
Un video de un minuto con todos los fundadores hablando, sin demo, sin material promocional y sin leer un guion.
¿Necesito tracción para entrar a una aceleradora?
Depende del programa. Los programas de etapa temprana aceptan startups con una idea validada o un prototipo. En ese caso, la evidencia son entrevistas, pilotos o primeros usuarios.
¿El pitch para una aceleradora es igual al de un inversionista?
Comparte la estructura. Cambia el foco. En una aceleradora pesan más el equipo, el aprendizaje y lo que vas a lograr durante el programa.
Tu postulación como primera escena
Un pitch para aceleradoras de startups muestra un equipo que entiende su problema, lo está resolviendo y aprende rápido. Anastasia lo hizo en dos minutos y en un idioma que no era el suyo.
Escribe esta semana la frase de tu empresa y las cuatro respuestas de la entrevista.
Pitch de Película tiene el método completo para convertir tu postulación en una historia que un comité recuerde, con los nueve bloques y el pitch final de Origen como modelo para comparar el tuyo.